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同じ「シェアニ〇%」でも、その中身が左の③だけの場合は、②だけの場合に比べ、はるかに危ない。この違いを見ないと、未来は、いつまでたっても読めない「参入」期で買いにくる顧客…「高利益顧客」「灯台顧客」②「成長」期で買いにくる顧客…「オピニオン・リーダー顧客」③「成熟」期で買いにくる顧客…「浮動顧客」「衰退」期で買いにくる顧客…「高ロイヤリティー顧客」。
『ダイヤモンド・ハーバード・ビジネス』９４年１２・１月号、９７頁、５８-６８頁何につけライフサイクルは、基本中の基本だ。三井石化の吉田重教社長も「担当製品のライフサイクルを分析しろ」と下に命じているし(『日経ビジネス』９５年２月６日号)、このホームページもライフサイクルで顧客を1と層別すべきと考えるし、シリコン・グラフィックス社も基準に、社員まで層別し、「どんな顧客にどんな社員を向かわせるか」を最適化して大成功しているし、昔からマイケル・ポーター氏も、ライフサイクルを基準に、顧客・製品・マーケティングなど１１項目を層別している(ポーター『競争の戦略』２１９頁)。
フォーカス「競合情報」「顧客」に続く第二のフォーカスが、「他社」である。しかし多くの会社には、旧日本軍のような「暗黙の掟」がある。たとえば「ライバル会社を新聞がほめても、信じるな」。マイクロソフトやウォルマートは逆である。ライバルの強みを、トップ自ら、毎日、嗅ぎ回っている。もちろん「勝つために」だ。そして彼らは勝っている。というわけでエグゼクティブは、次の項目を毎日、とくに①②をEISで見た方がいい。
私の会社では、今年度からグループウェアを使い始めました。昨年度までは、手書きの表でスケジュール管理や会議室の予約などをしていたので、高頻度で行方不明になるなどしていましたが、かなり便利になりました。
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だから2・6で、お奨めのフォーカスを示した。ぜひ参考にしてほしい。だがこれは一般解にすぎない。実際には、各社各人が、自分のメニューを考えないといけない。そこで問題は、①前章IlWを参照いただくとして…エグゼクティブの情報二ーズの把握をめざす際、あなたの会社の情報ニーズ分析方法は通じるのか。
②その「情報二ーズ」を把握できたとして…その情報をどこからか取得する際、あなたの会社のEIS情報取得源は大丈夫か。鉄則「ElSでは情報ニーズの把握がきわめて難しい」ことを忘れるなエグゼクティブの情報ニーズは、きわめて把握しにくい。米国のEISユーザーも、過去１０年間、こんな手痛い教訓を学んできた。①エグゼクティブの抱える課題や思考形態は、一般社員と違って非定型的。